프랜차이즈 가맹점 로열티에 대하여

로열티는 가맹 본부의 상표 또는 상호를 사용하고 가맹 본부가 개발한 노하우(Know How) 등을 전수받는 대가를 가맹점이 가맹 본부에게 지불하는 것이라고 할 수 있습니다. 프랜차이즈 브랜드를 결정할 때 로열티(계속가맹금) 납부 여부를 중요한 기준 중 하나로 두는 예비 창업자들이 상당히 많은데 이번 글에서는 이 로열티에 관하여 이야기해보고자 합니다.

 

로열티 유무

로열티는 초기가맹비(가맹비, 최초교육비 등)와는 다르게 보통 매월 징수를 합니다. 이와 관련하여 개인적으로 저는 로열티에 대해서 멤버십(membership)의 성격이 조금 더 강하지 않나 생각합니다. 사실 상표 또는 상호를 사용하고 노하우를 전수받거나 상품판매에 대한 권한을 받는 것 등의 내용은 초기가맹비를 납부하면서 이에 대한 비용은 지불 완료 하였다고 인식하는 경우도 있습니다. 실제로 그런 정책을 가지고 있는 가맹 본부도 적지 않은 것이 사실입니다. 하지만 개인적인 실무적 경험에 비추어 이야기하자면 가맹 본부가 로열티를 가맹점으로부터 징수받고 이를 관리하면서 하나의 브랜드를 사용하는 식구이자 지속적으로 관심을 가지고 관리하여야 할 대상으로 끊임없이 인식하게 만드는 역할이 굉장히 큰 부분이라고 느껴졌습니다. 가맹 본부는 로열티를 받음으로써 아무래도 로열티가 없는 브랜드에 비하여 더욱 책임감 있는 자세로 가맹점 관리를 하게 됩니다. 또한 가맹점의 입장에서도 로열티를 납부함으로써 가맹 본부에게 조금 더 많은 것을 적극적으로 요구할 수 있게 되는 것입니다. 특히나 가맹점에서 홍보에 대한 것들을 가맹 본부에게 많이 요구를 하였습니다. 사실 매장을 직접 운영하면서 SNS를 포함한 다양한 루트의 홍보를 가맹점에서 직접 수행하기가 힘들기 때문에 이러한 것들을 가맹 본부에게 요구하게 되는데 가맹점들은 로열티를 매월 납부하기 때문에 이러한 요구에 대한 것들이 무리가 없다고 인식하고 있었습니다. 가맹점이 가맹 본부에게 다양한 요구들이나 제안들을 적극적으로 한다는 부분에 대하여 저는 개인적으로 상당히 바람직한 모습이라고 생각합니다. 물론 가맹 본부의 실무자 입장에서는 피곤하고 힘들 수도 있겠습니다만 가맹점으로부터 이러한 것들이 지속적으로 발생하고 그것을 처리하고 조정하는 과정에서 양자 간의 관계도 더욱 끈끈해지고 역동적인 가맹 본부가 되지 않을까 생각해 봅니다. 그렇지 않고 틀에 박힌 업무만 진행된다면 자칫 매너리즘(mannerism)에 빠지거나 가맹점과의 관계를 중요하게 여기지 않게 될 수도 있습니다. 

 

로열티의 형태

가맹 본부가 로열티를 징수하는 형태는 크게 두 가지로 볼 수 있습니다. 가맹 본부, 가맹점 양자 간의 특별한 합의나 상황에 따라 조금 더 다양한 형태가 있을 수도 있겠으나 일반적으로는 정률제와 정액제로 나누어집니다. 정률제는 가맹점의 매출이나 순수익에 따라 로열티의 금액이 결정되는 방식입니다. 이는 가맹점과 가맹 본부의 수익이 같이 연동되어 움직이기 때문에 양자 간에 더욱 긴밀한 관계가 설정된다고 볼 수 있겠습니다. 형식적인 계약관계가 아니라 말 그대로 먹고사는 문제를 함께 고민하고 협력하는 공생의 관계가 성립된다는 것입니다. 정률제 로열티 방식은 매출을 그 기준으로 하는 경우가 대부분입니다. 하지만 매출을 기준으로 하는 경우 매출액은 높으나 정작 남는 금액이 적은, 즉 순수익률이 상대적으로 적은 브랜드도 더러 있습니다. 이러한 경우 가맹점 입장에서는 더욱 가져가는 실질적 이윤이 적어지는 것입니다. 한편 순수익을 기준으로 하는 경우에 가맹점에서 가맹점주의 급여를 높게 책정한다던지 가맹점주의 가족을 직원으로 하여 높은 급여를 지급하거나 정산 자료를 바꾸는 방법 등으로 순수익률을 인위적으로 떨어뜨려 결과적으로 가맹 본부에게 납부하는 로열티 금액을 줄이는 상황이 발생할 수도 있다는 맹점이 있습니다. 이러한 상황들을 사전에 차단하고 상호 간 업무의 번거로움을 해소하는 방법으로 정액제를 채택하는 이유이지 않을까 합니다. 하지만 앞서 언급한 것처럼 정액제의 경우는 가맹 본부가 가맹점의 매출 향상을 위하여 노력을 할 동기가 정률제에 비해 떨어지는 것이 사실입니다. 따라서 저의 생각으로는 매출을 그 기준으로 하되 금액의 상한선을 정해 놓아 그 금액 이상의 금액은 징수하지 않는 것으로 하는 것이 합리적이지 않을까 합니다. 이 경우 가맹점의 매출 향상을 위하여 가맹 본부가 최선을 다해 노력할 수 있는 동기가 발생하는 동시에 가맹점의 입장에서도 상한선을 정해 놓는다면 매출이 높으면 높을수록 가맹 분부에게 납부하는 금액 역시 커진다는 이유로 말미암아 힘 빠지는 일은 없을 것입니다.

 

요컨대, 개인적으로 로열티가 없는 브랜드보다는 로열티가 존재하는 브랜드를 선택하는 것이 합리적이라고 생각합니다. 위에 언급한 내용들처럼 멤버십으로서의 관계를 정립하는 것이 가장 큰 이유라고 생각하며 로열티가 존재하지 않는 브랜드의 경우 아무래도 가맹 본부의 수익이 가맹점으로 납품되는 전용상품 등의 물류마진에서 발생시키는 경우가 많기 때문입니다. 결론적으로 상한선이 있는 매출 기준의 정률제 로열티를 채택하는 가맹 본부의 브랜드 선택을 고려해 보는 것이 어떨까 생각해 봅니다.