피해야 할 프랜차이즈 본사(2)

지난 글에 이어 피해야 할 프랜차이즈 본사는 어떤 것들이 있는지 개인적 경험에 비추어 간략히 적어보고자 합니다. 이번에는 신규 브랜드를 단기간 내에 계속해서 만들어 내는 본사에 대해서 말해보려고 합니다. 보는 관점에 따라 의견이 다를 수 있다는 점 미리 말씀드립니다.

 

프랜차이즈 본사에게 가맹점 수가 가지는 의미

프랜차이즈 사업은 결국 많은 수의 가맹점을 보유하고 있어야 로열티와 물류 수익이 증대되어 궁극적으로 본사의 성장으로 이어질 수 있습니다. 따라서 프랜차이즈 본사는 지속적으로 신규 브랜드를 개발하여 가맹점을 만들어 내야 합니다. 이것이 결국 프랜차이즈 사업의 본질입니다. 여기서 다루고자 하는 의미 있는 가맹점의 수는 프랜차이즈 본사의 입장에서 말하는 자사 브랜드 전체의 가맹점 수가 아닙니다. 바로 단일 브랜드의 가맹점 수가 일정 수준 이상이 되어 공동 구매, 공동 물류, 공동 마케팅 등의 시너지가 나타날 수 있는 경우를 말합니다. 하나의 영업표지를 사용하고 있는 가맹점의 수가 많지 않다면 소비자들의 브랜드에 대한 인식은 미미할 것이며 위에 언급한 공동의 이점이 발생되지 않습니다. 바로 브랜드 파워가 없다는 것입니다. 특정 영업표지의 브랜드 파워가 충분히 발생되지 않은 시점, 즉 충분한 수의 가맹점이 개설되지 않았으며 내부 시스템이나 시장 내에서 경쟁력이 완성되어 있지 않은 상태임에도 불구하고 또 다른 신규 브랜드를 론칭하는 가맹 본부들이 있습니다. 기존 브랜드의 가맹점 개설의 속도가 브랜드 론칭 초반의 힘을 잃고 서서히 떨어질 때 이러한 가맹 본부들은 기존 브랜드를 조금 더 다듬고 가맹 영업에 대한 변화를 주기보다는 유사한 틀에서 새로운 브랜드를 만들거나 가맹 계약이 보다 용이한 아이템의 브랜드를 개발하여 가맹 영업의 채널을 늘리고자 합니다. 예를 들어 고급스러운 콘셉트를 표방하는 브랜드로 기존 가맹사업을 진행해 왔다면 기존의 브랜드에서 가맹비와 교육비를 낮추고 메뉴를 단순화시켜 기존 브랜드에 비해 상대적으로 예비 창업자들이 접근하기 쉬운 브랜드를 개발하거나 로열티가 없는 저렴한 카페 브랜드를 만들어 본사의 가맹점 수를 확보하고자 한다는 것입니다.

신규 브랜드를 단기간에 론칭하는 두 가지 이유

이런 방향으로 가는 이유는 다양할 수 있겠으나 우선 본사 수익의 구조적 특성이 가맹점 매출 증진을 통한 로열티 수익이 아닌 인테리어, 거래처 납품을 통한 백마진, 가맹비, 교육비 등의 매장 개설 수익에 편중되어 있는 경우가 있습니다. 자사 브랜드의 가맹점이 끊임없이 개설되지 않으면 본사의 수익이 거의 발생하지 않는 것입니다. 또한 본사의 수익이 가맹점과 본사 발전을 위한 개발에 재투자되지 않고 대표자 또는 그와 관련된 개인적인 지출들로 소모되어 버리는 경우도 있습니다. 두 번째로는 본사 대표자의 겉 멋 또는 허영심입니다. 첫 번째 론칭한 브랜드가 어느 정도 성공했다고 느끼고 자금이 확보되었을 때 몇몇 대표자들은 다른 브랜드를 만들어 내더라도 마찬가지로 잘될 것이라는 생각을 하게 됩니다. 또한 주위에서 많은 제안들을 받게 됩니다. 첫 번째 브랜드의 자신감을 등에 업고 마치 성공한 사업가처럼 느끼게 되고 다양한 브랜드를 명함에 박고 싶어 하는 것입니다. 음식점을 운영해 높은 매출을 달성하고 자영업에서 사업가로 변신하고자 하여 프랜차이즈 사업을 시작한 젊은 대표자들에게 많이 볼 수 있는 모습입니다.

따르는 결과

통상적으로 외식업 프랜차이즈 사업에서 새로운 브랜드를 론칭하는 경우는 첫 번째 브랜드가 시장에 안정적으로 자리를 잡고 본사에서 그에 대한 지원 및 관리 시스템이 완벽하게 갖추어졌을 경우입니다. 반대로 첫 번째 브랜드가 완전히 실패하였을 경우 새로운 브랜드를 개발하여 반등을 도모하게 됩니다. 이렇듯 충분한 조건이 갖추어졌거나 불가피한 상황이 다가왔을 경우 매우 신중하게 심혈을 기울여 새로운 브랜드를 론칭하여야 합니다. 이러한 이유는 여러 가지 브랜드를 론칭하게 되면 브랜드의 경쟁력이 분산되는 동시에 본사에서 집중적인 관리가 불가능하게 됩니다. 실제로 슈퍼바이징, 홍보, 거래처 관리, 지원 등이 새로 론칭한 브랜드에 집중되어 기존 브랜드의 가맹점들은 본사의 이러한 관리를 받지 못하여 가맹점과 본사 간의 첨예한 갈등이 발생하고 나아가 가맹 분쟁으로 번져 공정거래위원회의 조사를 받는 경우도 있습니다. 본사의 에너지 분산으로 인하여 가맹점들에 대한 집중적이고 지속적인 관리가 불가능하게 되고 시장 변화에 민감하게 대응하지 못하면 기존 가맹점들의 매출이 떨어지고 심지어는 폐업으로 이어집니다.  또한 1,2 브랜드의 가맹점 개설 실적이 저조하게 되어 본사의 자금난으로 이어지게 됩니다. 이에 다시 3의 브랜드를 론칭하는 악순환이 반복 됩니다. 심지어 나중에는 교육비와 로열티까지 없는 브랜드가 탄생하게 됩니다. 교육비와 로열티가 없다는 것은 본사에서 지속적인 관리가 없다는 것과 같은 의미입니다. 소위 말하는 먹튀 브랜드가 탄생하는 것입니다.

 

메이저 프랜차이즈 본사에서는 다양한 브랜드를 운영하고 있습니다. 그만한 역량과 시장 내에서의 힘을 가지고 있으며 훌륭한 관리 시스템을 가지고 있기에 가능한 이야기입니다. 그러나 준비되어 있지도 않은 프랜차이즈 본사가 여러 가지 브랜드의 가맹사업을 하고 있으며 이를 마치 자랑스럽게 예비 창업자들에게 어필하기도 합니다. 하지만 경우에 따라 단일 브랜드를 내실 있게 운영하는 프랜차이즈 본사가 향후 더 발전 가능성이 있을 것입니다. 프랜차이즈 브랜드를 선택할 때 쉽게 보이는 부분이 아닌 다른 시각에서 한번 더 고민하는 자세가 필요할 것입니다.