조심해야 할 프랜차이즈 본사(3)

가맹상담을 받을 때 가맹 본사의 영업 담당자로 부터 해당 브랜드에 관련한 여러 가지 장점에 대해 듣게 됩니다. 가맹 상담을 받는 예비 창업자는 이러한 이야기를 듣고 잘 판단할 수 있어야 합니다. 본사에서 말하는 장점들이 실제로 들여다보면 반대로 심각한 단점인 경우가 많습니다. 그중에서 "가맹점 운영을 위하여 필수적으로 공급받아야 하는 제품이 있는데 저희가 납품하지 않고 모 업체와 직접 거래하게끔 하여 저희는 이윤을 남기지 않습니다."라고 말하는 경우에 대해 이야기해 보고자 합니다.

 

저희의 전용상품이지만 생산 업체와 직접 거래하시면 됩니다.

전용상품에 대한 거래를 직접 하지 않음으로써 마치 본사에서는 불필요한 이윤을 남기지 않는다는 식으로 표현합니다. 물론 가능한 이야기입니다. 프랜차이즈 본사에서 전용상품을 생산 및 관리할 수 있는 여건이 되지 않아 별도의 계약을 통하여 타 업체에게 위탁 방식으로 가맹점과의 거래를 유도하는 경우도 있습니다. 그렇다고 하더라도 본사에서 마진을 남지기 않는다는 의미와는 다릅니다. 별도의 생산 공장이나 시설을 갖춘 규모 있는 프랜차이즈 본사가 아니라면 대부분 직접 생산이 불가능할 것이며 이러한 본사들은 당연히 전용상품에 대한 생산은 생산 업체에 맡기고 업체로부터 해당 전용상품을 구입하여 가맹점에 납품하거나 OEM 형식으로 공급하는 방법을 취하여 가맹점과의 직접적인 거래는 본사가 할 것입니다. 왜냐하면 전용상품은 보통 해당 브랜드가 타 브랜드와 구분될 수 있는 핵심 재료일 것이며 브랜드의 경쟁력을 구성하는 매우 중요한 요소일 가능성이 큽니다. 그러므로 해당 제품에 대한 생산 방법이나 레시피 등의 보안이 중요할뿐더러 브랜드의 정체성과 가맹점에 대한 통제에 있어서도 전용상품의 직접 공급자로서의 역할이 필요한 것입니다. 그럼에도 불구하고 자사가 직접 공급하는 것이 아니라 생산 업체 또는 다른 물류 업체를 통하여 가맹점과 직접 거래를 하게끔 한다는 것은 그만한 이유가 있는 것이라고 생각합니다. 여기서 말하는 가맹점과의 거래라 함은 단순히 업체에서 물품을 가맹점으로 가져다준다는 의미가 아닙니다. 실제 판매자가 프랜차이즈 본사가 아닌 생산 또는 물류 업체이며 대금 거래에 있어서도 본사는 전혀 개입하지 않고 업체와 가맹점끼리 한다는 것입니다. OEM 형식으로 공급하는 경우에도 생산 또는 물류 업체에서 물품을 가맹점으로 배송하는 경우가 많습니다. 단지 판매자는 어디까지나 프랜차이즈 본사가 되는 것이고 대금 거래 역시 본사가 가맹점 간 일어나는 것이 차이라고 할 수 있습니다.

전용상품에 대한 거래를 본사가 직접 하지 않는 이유

다양한 이유가 있을 수 있습니다. 그 이유가 타당한 경우도 당연히 있습니다. 하지만 프랜차이즈 브랜드의 가맹점을 운영하고자 하며 또한 운영하고 있는 가맹점들도 그 이유들에 대하여 잘 살펴보고 충분한 이해가 있어야 한다고 생각합니다. 그래야 차후 전용상품 공급에 관한 혹시 모를 피해나 불이익에 대비할 수 있다고 생각합니다. 우선 가맹 본사의 재정 상황이 매우 좋지 않은 경우입니다. 본사가 전용상품을 생산업체에게 생산을 의뢰하고 이를 구매할 수 있는 자금이 없거나 부담스러울 경우를 이야기하는 것입니다. 보통 생산 업체에서는 요구하는 최소 발주 수량(MOQ)이 있습니다. 생산 업체도 이윤을 남겨야 하기 때문에 생산 및 유통에 따른 비용과 판매금액에 있어서 타산이 맞아야 하는 것입니다. 최소한 일정량은 본사에서 구입을 해주어야지 남는 장사라는 것입니다. 제 경험상 최소 발주 수량의 경우 그래도 가맹 사업을 하는 사업체라고 생각했을 때 구매하기 부담스러울 정도로 많은 경우는 보지 못했습니다. 그럼에도 불구하고 최소 발주 수량 정도도 구매할 수 없는 수준이라고 한다면 자금의 운용 방식이나 내실에 대해서 조금은 의심의 눈초리로 보아야 하지 않을까 생각해 봅니다. 다음으로는 전용상품이 처음부터 본사가 개발하지 않은 제품일 경우입니다. 가맹 본부가 직영점을 운영하면서 특정 제품이 많이 사용되었고 가맹 사업을 기획하는 과정에서 생산 업체에게 가맹 사업을 통해 이 재료에 대한 판매량을 늘릴 테니 자사의 브랜드에게만 납품을 해달라고 하여 전용상품화 하는 것입니다. 그렇게 하더라도 생산 업체 입장에서는 제품에 대한 이름을 변경하거나 맛에 변화를 거의 느끼지 못할 정도의 변화만 주어도 다른 곳에 납품할 수 있는 것입니다. 마지막으로 전용상품을 통한 유통마진에만 관심이 있으며 이에 대한 지속적인 관리나 책임, 시장변화에 따른 제품의 개선 등에 대해서는 전혀 관심이 없는 경우입니다. 전용상품을 단순히 본사의 이윤을 위한 도구로만 생각하는 경우입니다. 주로 문어발식 영업을 통하여 가맹점 모집에만 집중하는 가맹 본사에서 많이 볼 수 있는 경우입니다.

결과와 부작용

전용상품에 대한 가맹점과의 직접적인 거래를 프랜차이즈 본사가 아닌 타 업체가 한다면 본사의 마진 역시 업체를 통하여 뒤로 책정될 것이며 그 유통과정 중간중간에서 비용들이 발생할 것입니다. 이러한 비용에 대해서는 본사가 쉽게 알 수도 없을 것이며 통제도 할 수 없습니다. 이렇게 발생한 비용들은 그대로 가맹점의 부담으로 나타나는 것입니다. 그리고 전용상품이 경쟁력을 상실하게 됩니다. 위에서 언급하였듯이 생산 업체에서는 본사와 독점공급계약을 하였다고 하더라도 사실상 약간의 변경만으로도 해당 제품을 타 브랜드나 업체에 공급할 수 있습니다. 소비자들은 두 제품에 대해 다른 점을 거의 알 수가 없습니다. 이 역시 가맹 본사가 직접적으로 관리하고 통제하지 않게 되므로 전용상품으로써의 가치와 경쟁력이 사라져 시간이 지나면 브랜드의 정체성 마저 없어지게 됩니다. 또한 전용상품 제품 자체에 대한 하자나 공급에 대한 문제로 인하여 피해가 발생하였을 경우 본사에 대하여 책임을 묻거나 개선에 대한 요청을 하기가 애매모호한 상황이 발생합니다. 어떤 이슈에 대하여 책임을 지고 이를 수습할 주체가 본사가 되어야 하지만 이러한 경우에 그렇지 않을 가능성이 매우 크다고 생각합니다.

 

가맹점의 경쟁력 도모를 위해 프랜차이즈 본사가 심혈을 기울여 전용상품을 개발하고 이에 대한 관리와 원활한 공급과 지속적인 개선을 위해서는 전용상품에 대한 거래는 가맹 본사가 비록 직접 생산이나 유통을 하지 않더라도 가맹점과 본사 간에 직접 이루어져야 한다고 생각합니다. 불필요한 마진을 남기지 않는다는 말로 포장된 내용을 잘 살펴볼 필요가 있겠습니다.